一、客户信用评估

（一）基本信息收集

1. 公司背景调查

• 企业注册信息：通过官方商业登记机构、企业信用查询网站等渠道，获取客户公司的注册时间、注册地址、注册资本、经营范围等信息。例如，一家注册时间较长、注册资本雄厚的公司通常在市场上具有更稳定的经营基础。同时，注意核实注册地址是否真实存在，经营范围是否与询盘内容相符。

• 股权结构与关联企业：了解客户公司的股权结构，查看是否有大型企业集团或知名投资机构持股。分析其关联企业，因为关联企业之间的财务状况和经营风险可能相互影响。例如，如果客户公司是某大型跨国集团的子公司，其在资金实力和商业信誉方面可能会受到母公司的支持，但也可能受到母公司经营不善的牵连。

• 企业规模与行业地位：评估客户公司的规模，包括员工人数、年营业额、市场份额等指标。行业地位可以通过行业报告、奖项荣誉、市场排名等来确定。例如，行业内的领军企业往往在信用风险方面相对较低，因为它们更注重维护自身的品牌形象和商业信誉。

2. 经营状况分析

• 财务报表审查：如果可能，获取客户公司的财务报表，如资产负债表、利润表和现金流量表。分析其偿债能力（如流动比率、速动比率）、盈利能力（如毛利率、净利率）和运营能力（如存货周转率、应收账款周转率）。例如，流动比率低于 1 可能表示企业短期偿债能力较弱，应收账款周转率过低则可能暗示收款困难或信用销售政策过于宽松。

• 业务稳定性评估：查看客户公司的业务增长趋势，是否有稳定的订单来源和客户群体。了解其主要供应商和合作伙伴，评估其供应链的稳定性。例如，一家依赖少数几个大客户的企业，其业务风险相对较高，因为一旦失去主要客户，可能会导致经营困境。同时，关注客户公司是否有频繁更换供应商或业务转型等情况，这些都可能带来潜在的信用风险。

3. 市场声誉调研

• 客户评价与口碑：通过互联网平台、行业论坛、社交媒体等渠道收集其他企业或个人对客户公司的评价。注意查看是否有投诉、纠纷或负面新闻。例如，在跨境电商平台上，买家对卖家的评价可以反映其产品质量、交货及时性和售后服务等方面的情况。

• 商业信用记录查询：利用专业的信用评级机构、银行的信用查询系统或贸易信用保险机构的数据库，查询客户公司的商业信用记录。查看其是否有逾期付款、违约、诉讼等不良记录。例如，邓白氏（Dun & Bradstreet）等信用评级机构可以提供企业的信用评分和信用报告，帮助评估客户的信用状况。

二、风险识别与分析

（一）交易风险

1. 付款风险

• 付款方式风险评估：在询盘中提到的付款方式是重要的风险点。例如，对于货到付款（COD）方式，出口商面临的风险较高，因为货物发出后，如果客户拒付或拖延付款，出口商将面临货款回收困难的问题。而信用证（L/C）付款方式相对较为安全，但也需要注意信用证条款的复杂性和银行信用风险。

• 付款历史与习惯：如果客户有以往的交易记录，调查其付款历史，包括付款是否及时、是否有逾期付款的情况以及逾期的频率和时长。例如，一个经常延迟付款的客户可能存在资金周转问题或信用意识淡薄的问题，其付款风险相对较高。

2. 运输风险

• 运输方式与责任划分：根据询盘中涉及的运输方式（如海运、空运、陆运），确定货物在运输过程中的风险责任划分。例如，在 FOB（离岸价）条款下，卖方在货物装上船后风险转移给买方，但在运输过程中仍可能因包装不当、货物质量问题等导致纠纷。同时，不同运输方式的风险程度也不同，海运可能面临海上风险（如恶劣天气、海盗等），空运则可能因航班延误等问题影响交货时间。

• 运输保险安排：了解客户对运输保险的要求和安排。如果客户没有购买足够的保险，一旦货物在运输过程中发生损失或损坏，可能会导致双方在赔偿责任上产生争议。例如，在 CIF（成本、保险费加运费）条款下，卖方有义务为货物购买保险，但如果保险范围不足或理赔困难，也会给卖方带来潜在风险。

（二）市场风险

1. 市场需求波动风险

• 产品市场趋势分析：评估客户所询盘产品的市场需求趋势，包括市场饱和度、消费者偏好变化、竞争态势等因素。例如，对于时尚产品，市场需求变化迅速，如果客户下单的产品款式已经过时或即将过时，可能会导致产品滞销，进而影响客户的付款能力。

• 宏观经济环境影响：考虑宏观经济因素对客户业务的影响，如经济衰退、汇率波动、贸易政策变化等。在经济不稳定时期，客户的订单量可能会减少，付款周期可能会延长。例如，某国货币贬值可能使进口产品价格上升，导致客户市场需求下降，同时进口成本增加也可能影响客户的资金流。

2. 竞争对手风险

• 竞争对手的市场策略：了解客户所处市场的竞争对手情况，包括竞争对手的价格策略、产品优势、市场份额等。如果竞争对手推出更具竞争力的产品或价格优惠，可能会影响客户的经营状况和付款能力。例如，竞争对手通过低价倾销策略抢占市场份额，可能导致客户订单减少，资金回笼困难。

• 替代产品威胁：分析是否存在客户产品的替代产品，以及替代产品的发展趋势。例如，随着新技术的出现，某些传统产品可能被新型材料或设备所替代，这会给客户的业务带来潜在风险，进而影响其信用状况。

三、风险管理策略

（一）风险预防

1. 完善合同条款

• 明确交易细节：在合同中详细规定产品的规格、数量、质量标准、价格、交货时间和地点等交易细节。例如，对于产品质量标准，应明确采用国际标准、国家标准还是行业标准，避免因质量标准模糊导致的纠纷。同时，明确双方的权利和义务，特别是在付款、运输、保险等关键环节的责任划分。

• 风险分担条款：合理设置风险分担条款，如在不可抗力事件发生时的责任豁免和损失分担规定。例如，对于因自然灾害、政府禁令等不可抗力因素导致的交货延迟或货物损失，合同中应明确双方如何分担风险，是免责、部分免责还是协商解决。

2. 信用额度管理

• 设定信用额度：根据客户信用评估结果，为每个客户设定合理的信用额度。信用额度可以根据客户的财务状况、交易历史、行业风险等因素综合确定。例如，对于信用状况良好、财务实力雄厚的大型客户，可以给予较高的信用额度；而对于信用风险较高的新客户或小客户，应设置较低的信用额度或要求预付款。

• 信用额度动态调整：定期（如每季度或每半年）对客户的信用状况进行重新评估，并根据评估结果动态调整信用额度。例如，如果客户的财务状况恶化或出现逾期付款等不良记录，应及时降低其信用额度或采取更严格的付款方式。

（二）风险监控

1. 交易过程跟踪

• 订单执行监控：在交易过程中，密切跟踪订单的执行情况，包括生产进度、运输状态、交货情况等。通过与生产部门、物流部门的沟通，及时掌握可能出现的问题。例如，在货物生产过程中，如果发现原材料供应不足或生产设备故障可能导致交货延迟，应及时通知客户并协商解决方案。

• 付款跟踪：建立有效的付款跟踪机制，定期（如每周或每月）核对客户的付款情况。在接近付款期限时，提前提醒客户付款。例如，通过电子邮件、电话等方式提醒客户付款，并记录提醒的时间和客户的反馈。如果客户出现逾期付款的迹象，应及时采取措施，如暂停发货、加收逾期利息等。

2. 风险预警系统建立

• 设置风险预警指标：建立一套风险预警指标体系，包括财务指标（如客户的资产负债率超过一定阈值）、交易行为指标（如客户频繁更改订单或要求延长付款期限）、市场指标（如客户所在行业的市场需求大幅下降）等。当这些指标出现异常时，及时发出风险预警。

• 预警响应机制：制定明确的预警响应机制，规定当风险预警发出后，相关部门（如销售部门、财务部门、法务部门等）应采取的措施。例如，对于高风险预警，应立即暂停与客户的新业务往来，同时对现有业务进行风险评估，采取法律手段或协商解决方案，尽量减少损失。