一、亚马逊平台注册

（一）准备注册资料

1. 营业执照

• 营业执照是注册亚马逊店铺的基础资料。企业营业执照需要是中国大陆、中国香港、中国台湾或其他符合亚马逊要求的国家和地区颁发的。营业执照应处于正常经营状态，不能是注销、吊销等异常状态。以中国大陆企业为例，营业执照上的经营范围最好与你计划在亚马逊上销售的商品类别相关。例如，如果你打算销售服装，营业执照的经营范围最好包含服装生产、销售等相关内容。

2. 法人身份证

• 提供与营业执照上法人信息一致的身份证。身份证需在有效期内，并且要保证身份证上的信息清晰可读。亚马逊可能会要求提供身份证的正反面照片或扫描件，用于验证法人身份。

3. 双币信用卡

• 用于支付亚马逊店铺的月租（专业卖家计划）或其他销售相关费用。信用卡需要支持美元等外币结算，常见的如 Visa、MasterCard 等。确保信用卡有足够的信用额度，并且能够正常扣款，避免因信用卡问题导致店铺注册或运营出现问题。

4. 收款账户

• 为了方便接收亚马逊销售款项，需要设置收款账户。可以选择亚马逊官方收款服务（如亚马逊全球收款），也可以使用第三方收款平台（如 Payoneer、WorldFirst 等）。在注册收款账户时，需要按照相应平台的要求进行操作，如提供银行账户信息、进行身份验证等。

5. 电子邮箱和电话号码

• 电子邮箱是亚马逊与卖家沟通的重要渠道，用于接收订单通知、平台政策更新等信息。建议使用专业的企业邮箱，以提高邮件的可信度和安全性。电话号码要确保能够正常接听，方便亚马逊或买家在需要时联系卖家。

（二）注册流程

1. 选择站点

• 亚马逊在全球有多个站点，如美国站、欧洲站（包括英国、德国、法国、意大利、西班牙等）、日本站等。卖家需要根据自己的目标市场和商品特点选择合适的站点进行注册。例如，如果你的商品主要针对欧美市场，且符合欧美消费者的需求和喜好，可以选择美国站和欧洲站。

2. 开始注册

• 访问亚马逊卖家中心（https://sellercentral.amazon.com/），点击 “注册” 按钮，按照系统提示填写信息。首先输入电子邮箱地址，创建密码，然后选择店铺类型（个人卖家或专业卖家）。专业卖家需要支付月租，但可以享受更多的销售功能和服务，如批量上传商品、使用广告功能等；个人卖家不需要支付月租，但功能相对有限。

3. 填写公司和个人信息

• 按照要求填写营业执照上的公司信息，包括公司名称、地址、联系方式等。同时，输入法人的姓名、身份证号码等个人信息，并上传营业执照和身份证的照片或扫描件进行验证。

4. 添加支付方式和收款账户

• 输入双币信用卡信息，包括卡号、有效期、持卡人姓名等，用于支付店铺费用。然后设置收款账户，选择亚马逊全球收款或第三方收款平台，并填写相应的账户信息。

5. 验证并完成注册

• 亚马逊会对提交的信息进行审核，可能会要求提供额外的信息或文件进行验证。例如，可能会要求提供银行账户对账单、水电费账单等地址证明文件，以验证公司地址的真实性。审核通过后，卖家就可以成功登录亚马逊卖家中心，开始店铺运营。

二、店铺运营基础

（一）商品上架

1. 商品调研与选品

• 市场需求分析：在选择要上架的商品之前，需要进行市场需求分析。可以通过亚马逊平台的销售排行榜（如 Best Sellers、Hot New Releases 等）了解热门商品和新兴趋势。同时，利用第三方工具（如 Jungle Scout、Helium 10 等）查看商品的搜索热度、竞争程度等数据。例如，如果你发现某个细分品类的电子产品在亚马逊上搜索量持续增长，且竞争相对较小，就可以考虑将该类电子产品作为选品方向。

• 商品合法性和合规性检查：确保所选商品符合亚马逊平台的规定和目标市场的法律法规。例如，某些药品、食品等商品可能需要特殊的许可证或认证才能销售；一些带有侵权风险的商品（如假冒品牌商品）是严格禁止在亚马逊上销售的。

2. 商品信息准备

• 标题撰写：商品标题要简洁明了，包含关键词，能够准确地描述商品的主要特点和用途。一般标题长度不要超过 200 个字符。例如，对于一款无线蓝牙耳机，标题可以是 “[品牌名] True Wireless Bluetooth Earbuds with Noise - Cancellation and Long - Battery Life”。

• 图片拍摄与处理：高质量的商品图片是吸引买家的关键。图片要清晰、真实地展示商品的外观、细节和功能。亚马逊要求主图必须是纯白背景，并且能够突出商品主体。除主图外，还可以提供多角度的辅图，如产品细节图、使用场景图等。例如，对于服装产品，可以提供正面、背面、侧面的穿着效果图，以及服装的细节（如领口、袖口、面料纹理等）图片。

• 商品描述编写：商品描述要详细、准确地介绍商品的功能、规格、材质、使用方法、售后服务等内容。可以采用图文并茂的方式，使买家更容易理解商品的特点。例如，在描述一款智能家居设备时，可以插入产品的安装示意图、操作流程图等图片，增强商品描述的吸引力和实用性。

3. 商品上架操作

• 在亚马逊卖家中心，选择 “添加商品” 选项，然后按照系统提示输入商品的信息，包括分类、标题、价格、库存等。上传准备好的商品图片和描述，完成后点击 “保存并完成” 按钮，将商品上架到亚马逊平台。

（二）定价策略

1. 成本核算

• 采购成本：计算商品的采购价格，包括从供应商处购买商品的成本、运费（如果供应商不承担运费）等。例如，从供应商处采购一款玩具的价格是 10 美元，每件玩具的运费是 1 美元，那么采购成本就是 11 美元。

• 平台费用：考虑亚马逊平台收取的各种费用，如销售佣金（根据商品类别不同，佣金比例一般在 6% - 45% 之间）、FBA（亚马逊物流）费用（如果使用 FBA 服务）等。以一款售价 20 美元的服装为例，亚马逊销售佣金可能是 20×17% = 3.4 美元（假设服装类佣金率为 17%）。

• 运营成本：包括广告费用、包装成本、退货处理成本等。例如，为了推广商品，每月在亚马逊广告上投入 100 美元，包装一件商品的成本是 1 美元，这些都要计入运营成本。

2. 定价方法

• 成本加成定价法：在成本的基础上加上一定的利润空间来确定价格。例如，上述玩具的总成本是 11 美元，想要获得 40% 的利润率，那么定价可以是 11×(1 + 40%) = 15.4 美元。

• 竞争导向定价法：参考竞争对手的价格来定价。观察同类型商品在亚马逊上的售价，根据自己商品的特点和优势进行价格调整。如果你的商品质量更好、功能更全，可以适当高于竞争对手的价格；如果想要以价格优势吸引买家，可以略低于竞争对手的价格。

• 价值定价法：根据商品为买家提供的价值来定价。如果商品能够解决买家的痛点、提供独特的体验，买家可能愿意支付更高的价格。例如，一款具有创新设计的家居清洁工具，能够节省买家的时间和精力，就可以根据其为买家创造的价值来定价。

三、店铺营销与推广

（一）亚马逊广告

1. 广告类型

• 商品推广（Sponsored Products）：这是最常见的广告类型，主要是针对单个商品进行推广。卖家可以选择关键词，当买家在亚马逊搜索框中输入这些关键词时，广告商品就会出现在搜索结果页面的显著位置（如搜索结果顶部、中部或底部）。例如，如果你销售一款运动手表，选择 “防水运动手表”“智能运动手表” 等关键词进行广告投放，当买家搜索这些关键词时，你的运动手表广告就有机会展示。

• 品牌推广（Sponsored Brands）：主要用于提升品牌知名度和展示品牌旗下的多个商品。广告通常会展示品牌标志、自定义标题和最多三个商品。这种广告一般出现在搜索结果页面的顶部或其他显眼位置。例如，某运动品牌可以通过品牌推广广告展示品牌标志和旗下的运动服装、运动鞋、运动配件等商品。

• 展示型推广（Sponsored Display）：这种广告可以在亚马逊站内和站外展示，能够精准地定位目标受众。广告可以根据买家的浏览行为、购买历史等因素进行投放，如向曾经浏览过类似商品的买家展示广告。例如，一个家居用品卖家可以通过展示型推广广告向之前浏览过家居装饰产品的买家展示自己的新款家居摆件。

2. 广告投放策略

• 关键词选择：通过亚马逊平台的自动关键词推荐工具和第三方关键词调研工具，选择与商品相关性高、搜索量适中、竞争相对较小的关键词。例如，对于一款新上市的美容仪器，可以选择 “家用美容仪器”“脸部按摩仪” 等关键词，同时避免选择过于宽泛或竞争激烈的关键词（如 “美容仪器”，可能会有大量竞争对手）。

• 出价策略：根据广告预算和预期的广告效果来确定出价。可以先进行手动出价测试，观察广告的展示次数、点击次数和转化率等指标，然后根据数据调整出价。例如，在广告投放初期，可以设置一个相对较低的出价，如 0.5 美元 / 点击，观察一段时间后，如果发现广告展示次数很少，可以适当提高出价。

• 广告优化：定期分析广告数据，根据点击率（CTR）、转化率（CVR）、广告成本销售比（ACoS）等指标对广告进行优化。如果某个关键词的 CTR 很低，可以考虑更换关键词或优化广告创意；如果 ACoS 过高，可以调整出价或优化商品详情页，提高转化率。

（二）促销活动

1. 限时折扣（Lightning Deals）

• 限时折扣是一种短期的促销活动，能够吸引买家的关注并促进购买。卖家可以在亚马逊卖家中心申请限时折扣活动，选择要参加活动的商品、折扣力度和活动时间。例如，将一款原价 50 美元的商品以 30% 的折扣进行限时折扣，活动时间为 4 小时，这样可以在短时间内吸引大量买家购买。

2. 优惠券（Coupons）

• 卖家可以设置优惠券，买家在购买商品时可以使用优惠券享受折扣。优惠券可以设置折扣金额或折扣比例，并且可以选择针对特定的商品或买家群体（如 Prime 会员）。例如，设置一张满 20 美元减 5 美元的优惠券，吸引买家购买更多商品以达到使用优惠券的门槛。

3. 买一送一（Buy One Get One）等促销组合

• 提供买一送一、满减（如满 100 美元减 20 美元）等促销组合，增加买家的购买量。这些促销活动可以通过亚马逊卖家中心的促销管理工具进行设置，并且可以根据不同的节日、季节或销售目标进行灵活调整。例如，在圣诞节期间，推出买一送一的圣诞礼品套装促销活动，提高商品的销量。